خطوات البيع الناجح


طريق الألف ميل يبدأ بخطوة ...... مثل شائع

يمكن أن تكون طريقة جذابة أن نذكر ولو بلمحة عين الميزة المفضلة الذي كان يتمتع بها البائع قديماً كشرط أساسي لقبول انضمامه إلى فريق المبيعات . ويمكن جمع شتات الطرق الحديثة اللازمة للبائع مما هو متاح لنا من كتابات بعض المصادر والخبرة العملية ، الذي سيؤدي بالموضوع قيد العرض فيها إلى قطع شوط مقبول في توفير المبدأ التنظيمي المتسلسل الذي تشتد الحاجة إليه لفهم التغير الجذري في أسلوب البيع وفي نتائج الاستخدام . وذلك لأنه قد ظهرت في أسواق العالم إمكانيات هائلة لشركات كبيرة ومحاوله رجال الأعمال الذين يعملون ألان في بيئة اجتماعية واقتصادية مختلفة أن يطلقوا العنان لرغبتهم في تحقيق الأرباح وتوسيع مشروعاتهم ، هذه المحاولة ستلعب بالضرورة دور أداة هائلة لزيادة المبيعات . والمنافسة بين رجال الأعمال ستجبرهم باستمرار على تدريب وتأهيل فريق المبيعات (الإدارة وأفراد البيع) والاستفادة من نتائج الأداء إلى أقصى حد ممكن .

ففي الماضي وقبل عام 1890 م كانت صفات البائع الناجح أن يتميز بلباقة اللسان ، ويتمتع بموهبة الحديث ( الارتجال دون تنظيم وترتيب لخطوات البيع المتتابعة ) كعلامة من علامات النجاح في فن البيع ، ودون حاجة إلى تحضير مسبق لوسائل الإقناع القوية ولطرق مواجهة اعتراضات الزبون على الشراء(1). فكان الكثير من البائعين المتجولين يكرهون تنظيم خطوات عملهم قبل أن يبدأو بزيارة محلات البيع ، معتمدين بدلاً من ذلك على ظروف المقابلة وعلى قدراتهم الشخصية . ولكن مع اشتداد حدة المنافسة وتزاحم أنواع عديدة من السلع في السوق ، حاولت كل شركة أن تضمن لسلعها القدر الأكبر من السوق لتبتلع لنفسها أعلى نسبة من الحصة السوقية ، فبرزت الحاجة إلى أهمية ابتكار خطوات بيع فعالة الهدف منها التواجد والانتشار في كافة المحلات التجارية بمختلف إحجامها وفئاتها المتعددة لتقريب قنوات الاتصال المباشر مع المستهلك النهائي . والواقع أن الشركات التي تعطي أهمية كبيرة لتطوير قوتها البيعيه ، تبذل جهداً لاختيار أفراد فريقها البيعي في أساس قدراتهم على التحدث بلباقة ، كذلك فان مهارة البائع ومستوى ثقافته بطرق البيع تدخل في مقدمة شروط الشركة عند الاختيار ، ومن هنا فان خطوات البيع تمثل احد أهم الوسائل للبائع المحترف التي من خلالها إذا اتقن تطبيقها تنفتح له الأبواب لتحقيق الصفقات البيعية بنجاح . وقد تختلف خطوات البيع المرغوب استخدامها من شركة لأخرى دون المساس بالمضمون ، وإنما في بعض أدوات التنفيذ ، فالأمر الجوهري هو ما إذا توجد قابلية في تطبيق هذه أو تلك من خطوات البيع وهي :

خطوات وأدوات البيع
- الخطوات الثمانية في زيارة المبيعات (3 ).

كما لن يكن ضرورياً الغرض من هذا الموضوع ، أن نتتبع بالتفصيل كل طريقة من طرق خطوات البيع المذكورة قبل قليل ، وإنما سيكون من الأفضل أن نمزج بين الاقتباس من المصادر المشار إليها آنفاً ، وبين ما اكتسبته من خبره طويلة في هذا المضمار نعرضها على النحو التالي :

التحضير :

التخطيط

المراجعة قبل دخول المحل .

تحية الزبون .

مراجعة الرفوف والمخزن .

العرض / الترويج .

اقتراح الطلبية .

التقديم .

التسجيل / التحصيل .

تحليل الزيارة .